Negociación y Familia: La importancia de la inteligencia emocional.

Posteado el 11. Abr, 2018 por en Comunicación, Empresas Familiares

Ante cualquier situación de negociación es esencial tener cuenta que estarán implicadas las emociones, sobre todo al tratarse de empresas familiares donde es muy difícil separar los vínculos de las decisiones a tomar.

En principio habrá que conocer y comprender las propias emociones para que éstas jueguen a  favor y  permitan obtener mejores resultados durante cualquier negociación. Asimismo, habrá que comprometerse a reconocer el papel fundamental que tienen los sentimientos en toda comunicación humana.

El psicólogo estadounidense Daniel Goleman define  inteligencia emocional como:  “Aquella habilidad para conocer y manejar bien los propios sentimientos e interpretar y enfrentar con eficacia los sentimientos de los demás”. Pero ¿cómo lograrlo?

Para poder llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes, será necesario comenzar a descifrar intereses implicados. Aquí vale introducir la diferencia entre dos conceptos:

  • Posiciones, son las cosas concretas que se desean (por ejemplo, aumento de sueldo)
  • Intereses, son las motivaciones intangibles que llevan a una persona a asumir determinada posición.

El conflicto que se plantea en toda negociación no recae sobre las distintas posiciones sino entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes, es decir, sus intereses.

Otros cuatro factores a tener en cuenta son:

Opciones: Pensar distintas alternativas para llegar a un acuerdo o al menos una parte de él, donde ambas partes ganen.

Normas:Recurrir a ellas sirve para que las partes sientan que ceden por igual y no sólo una, ayudan a fijar parámetros y producir consenso.

Alternativas:Elaborar una alternativa de acción viable para satisfacer intereses sin el consentimiento de la otra parte. Esta opción es una fuente de poder, implica reflexionar sobre qué podría hacerse si no se logra un acuerdo, es decir,  llegado el caso que todo esté perdido.

Propuesta: Una vez trabajado sobre los puntos anteriores, se estará en condiciones de realizar una propuesta posible para llegar a un acuerdo y aceptar el compromiso que conlleva.

Si bien nunca se podrá asegurar una negociación ciento por ciento exitosa sin dudas la clave de toda negociación es prepararse teniendo en cuenta los puntos antes mencionados. Y a su vez, aprender a reflexionar y distinguir las emociones implicadas en el proceso: qué sentimientos despierta el tema a negociar, cómo es vínculo con las personas implicadas y qué consecuencias se desatarán, cuando se logra o no acuerdo.

 

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